昔読んだ本だけど,アップロードし忘れていた.
第一章 あらゆる交渉を有利に進める11のセオリー ー序盤戦で優位な状況を作る01 オープニングオファーは相手に促せ
相手のオープニングオファーが自分の意向とかけ離れている場合は、すぐにカウンタオファーをするのではなく、相手に「再オファー」を促す・
「ホームページ作成のご予算はおいくらですか?」「いくらで作成していただけますか?見積もりをご提示下さい」02 最初にオファーするという選択肢も用意しておけ
オープニングオファーは相手にしても裏うのがベスト.しかしこだわってはいけない
(相手が買い値を提示してくれない時)「わかりました.では先にオファーしましょう.(コチラにとって図々しい金額の)~でお願いします」03 「ノー」と言わず「イエス、イフ」と答えよ
相手から受け入れがたい要求をされた時に「ノー」とは言わず、条件付きでイエスと答えれば交渉は続く
「このパソコンを1台2万年で解体のですが、、」「わかりました.もし20台分ご購入いただけるなら考えましょう」04 「イエス」の場合も「イエス、イフ」と答えよう
要求がすんなり受け入れられると、相手は存した気分になりがち.交渉で大事なのは数字だけではない.お互いの満足感や達成感を高めることも大切.
「この30万円の絵画を25万円に値引きしてもらえますか?」「わかりました.その代わり絵画フレームもご購入いただけますか?」05 不利なオファーには再オファーを促せ
アンカリング効果が働いて交渉が不利になることがあるので、その場合は仕切り直し 逆に相手が仕切りなおしを要求してきた場合は応じてはいけない
「引越し代は18万円になります」「それは想定外の金額です.もう一度ご検討いただき、ギリギリの金額を提示して下さい」06 相場がわからない時も再オファーを促せ
あらためてギリギリの金額を提示してもらい、相手が単に「ふっかけてきている」だけなのか、本当に相場に見合ったものなのかを探ろう 相手の出方によってものやサービスの相場を確認すれば、自分が恥をかくような、あるいは相手を怒らせるような見当違いのカウンタオファーをしなくて済む
「この絵は2000ドルで販売いたします」「予算が厳しいので、もう少し安くなりませんか?」07 自分のオファーは「譲歩の余地」を持って始めよ
いかなる交渉も、譲歩の余地を予めとっておく. 少し図々しいくらいのオファーを堂々と提示すること
「この製品は5万円です」「(4万円なら買ってもいいな)予算オーバーなので3万円なら大丈夫です」08 譲歩に含まれた相手のメッセージを見抜け
譲歩のやり方しだいで、自らに不利なメッセージを相手に送ってしまう.
「(3万年で買いたいときに)2万円なら買います」といったあとの譲歩で「(城ホパターンは大事だからセオリーに従って)2.5万円まで支払います」09 譲歩するときは「譲歩の幅」を徐々に小さくせよ
譲歩するときは、小出しにするのが鉄則.そして「譲歩の幅」を徐々に小さくしていくこと
「2万円は安すぎます.3万円払って下さい」「こちらは3千円譲歩しています.あと2千円支払いますから、それで手を打ちましょう」10 複数の争点は「パッケージ」で交渉せよ
相手にとって大切な条件を譲歩する代わりに、自分にとって大切な条件を譲歩してもらえば交渉はうまくいく
(相手から製品を大量購入するとき)「争点となる価格、数量、納期について、御社のご希望を全てお聞かせいただけますか?」11 序盤戦では自分の要求をさらけだすな
最初から条件をつけすぎると、相手は取引する気が失せてしまう
(M&A交渉の最初のミーティングにて)「まずは、御社にとって当社が取引先となりうるかをご検討下さい.必要な資料や情報は提出いたします」第二章 あたなの主張を効果的に伝える11の絶対セオリー12 相手の主張を要約して伝えよ
話の合間に適度な相槌を入れると、自分が受け入れられていると感じ、あなたに好意を持つ
「当社はテキサスに続き、ルイジアナ州でも投資を始めました」「そうですか、ルイジアナ州でも投資を始めたのですか、かなり積極的ですね」13 反論するときは「イエス、バット」ではじめよ
「いいえ、それは間違っています」「いや、そうではなくて、、」などと否定的な言葉から入るのは禁物.交渉の目的は相手を負かすことではない 反論するときは、まず相手の言い分を「イエス(そうですね、あなたの言うことはよくわかります)」と肯定する.そのうえで「バット~(ただし今回のケースは特殊なので〇〇だと思う)」と自分の主張を展開する
「私はA案をクライアントに提案すべきだと思います」「おっしゃる通り、通常ならA案です.しかし、今回の場合に限ってはB案が最適だと思います.」14 相手を正したいときは「私ならこうする」といえ
相手のミスや間違いを指摘するときは「You Should」ではなく「I would」というべき
「私なら、別のやり方を選ぶとおもいます」15 自分の主張は3つのポイントに絞り込め
内容を詰め込みすぎても伝わりにくくなるので、あらかじめ話の内容に優先順位をつけておき、ポイントを3つに絞って伝える アメリカには「ルール・オブ・スリー」というスピーチのセオリーがある.物事を説明するときに3つの要素で構成すると説得力が増し、聞き手にスムーズに受け入れられる
(新商品のセールスポイントを説明するとき)「この商品の特徴は3つあります.1つ目は、、、2つ目は、、、三つめは、、、.この3点について具体的にご説明します」16 自分の主張に「客観的な根拠」を加えよ
自分の主張が単なる個人的な希望や意見ではなく、きちんとした根拠に裏打ちされていることをしっかり伝える
「この時期のニューヨークのホテルは一泊、、、」17 自分に有利な前例を切り札にせよ
自分にとって有利な前例を切り札にすることで説得力が増す
(建設機械を売り込みたいとき)「この製品は過去五年間で一万台売れていますが、不具合は警部なものが2件発生しただけです」18 相手に損得をお金に換算して伝えよ
人はお金のために動くわけではない.しかし、お金が大きな交渉材料になることも事実だ.19 自分の主張を数字に代弁させよ
数字は説得力を高める効果がある
「この分野では、当社が世界シェアの30%を占めており、ナンバーワンです」20 より大きなスケールで主張せよ
人に損得勘定を訴えるのは大字だが、それだけでは不十分.人は利己的な取引に抵抗を感じるもの. それ故に利益だけではなく「世のため人のため」といった使命感を与えるとしょうさんが得やすい.
「この製品が広まれば、にほんの大気汚染を大きく改善できます.その一歩として御社にぜひご購入いただきたいのです」21 他の選択肢を持っていることをアピールせよ
第二の選択肢を用意しておけば、その選択肢を基準として条件の良し悪しを判断できるので、闇雲な交渉にはならない
「(周りの駐車場での金額を聞いてから)真向かいの駐車場は320ドルなので、これより安くしてもらえませんか?」22 他の選択肢をアピールsれたら相手をつなぎ止めろ
相手とすれば、あたなに「ぜひ取引がしたい」と言って欲しいはず.そんなときに「どうぞ他社に」と言ってしまうと、二度と戻ってきてくれないかもしれない.
「○○円で交渉してくれないなら他と交渉します」「待って下さい.他社にしても○○円では納入できないはず.当社は既に時間を掛けて開発に取り組んでますから、早期にベストの結果を出すことをお約束します」第三章 タフネゴシエータと渡り合う10の絶対セオリー -中盤戦の駆け引きを制する(2)23 相手の主張に賛成しながら有利な方向へはなしを導け
当たり前だが、人は自分の主張に反論できない.自己矛盾に陥るからだ なので、相手の意見に賛同しながら、その主張を自分に有利な法に導けばよい
「こんな奇抜なデザインは売れないよ~」「おっしゃる通り奇抜です.消費者が見たことのないデザインだから売れるのです」24 短所を指摘されたら、その短所を長所に変えよ
短所を指摘されたら「その通り」といったんは受けて、短所を長所に変換して伝えるのが効果的
「君はまだ若いから、この仕事は無理だよ」「そうです.経験が浅いからこそ、常識にとらわれないのです」25 過去の言動を批判されたら、話を将来に向けよ
本題と関係ないところで言い訳をしても、さらなる反論が返ってくるだけなので非生産的で無意味なやり取りが続く.
「なぜA社向けの提案書の社内提出が遅れたのですか?」「提出が遅れて申し訳ございませんでした.さて、皆様もお忙しいことですし、本題に入りましょう」26 相手の小さな要求に乗せられるな
ひとたび相手の要求を受け入れると、一貫して次の要求にも応じようとするものである 人に何かを頼むときにまずは小さな要求から初めて、徐々に要求を大きくする「フット・イン・ザ・ドア」という方法をとるものがいる
(英会話の無料体験レッスンをすすめられたとき)「お断りします.入会したくなったら無料体験をします」27 相手の「三段論法」の前提を覆せ
三段論法は自分の主張の正しさを論理的に説明できるので、交渉でもよく使われる これになんとなくの正しさを覚えてはいけない.間違った前提を当てはめてもっともらしい主張をしている場合があるからである こういう場合は、前提に誤りがあることを指摘してから反論する
「大学の成績が良い人は仕事ができます.なので成績が良い人を採用しましょう」「その前提はおかしいです」28 話の論点をすり替える「ダミー」を見抜け
話の論点をすり替えるダミーを見抜き、相手のペースにはまらないようにしよう 「(プレゼンの出来が悪かったとき)あらかじめ部長に説明しなくて申し訳ありませんでした」「今話し合うことは事前説明がなかったことではない.プレゼンの出来が悪かったことだ.なぜ準備を怠った」29 誇張された話を聞き流してはならない
話を誇張される場合がある そのばあいは「○○というのは言い過ぎでしょう.なぜなら~~」と反論する
「アイフォンはクラスのみんなが持ってるから買って!」「クラスの全員というのはいいすぎやろ」30 不利なレッテルを貼られてはならない
一度レッテルを貼られるとまわりもそれに引きずられる その発言がアンフェアなことを指摘して、自分の立場をしっかり守る必要がある
「きみはバブル入社だから経費節約を守らないんだ」「バブル入社は関係ないと思います」31 権限を持って交渉してはならない
相手に決断を迫られた時には、自分に決定権がないことを理由にうまくかわしましょう 自分のことは自分で交渉してはならない
「あと10万円値引きすれば、この車を買います」「10万円の値引きになると上司の承認が必要になります.上司は出張中なのですぐにはお答えできません」32 交渉の席に意思決定者を引っ張り出せ
自分に有利な条件を引き出すには最終決定者を引き出すのが手っ取り早い
「次からは社長の同席をお願いいたします」第四章 クロージングを成功に導く14の絶対セオリー33 相手のボトムラインには「もっと下がある」と思え
こちらが何を言っても下げてくれなくなったらそれが最低額
「この金額がボトムラインです」「そうですか、それは不釣合いです.もっと話しましょう」34 相手にとってのデメリットも、ときには提示せよ
人はメリットだけだと疑う デメリットも併せて述べよう35 相手に具体的な選択肢を提示せよ
人は選択肢を与えられると、無意識でその中から選ぼうとする ノーという選択肢をあらかじめ消しておけば断れなくなる36 「松竹梅」の選択肢で相手の心理を導け
人は3つの選択肢があると真ん中のものを選ぶ傾向がある37 「イフ」の質問で相手の本音を探れ
「もしも、~~だとしたら」と質問すると、海底の話だから相手の警戒心も弱まり.思わず本音を覗かせてしまうことが少なくなる38 「自分が望む答え」を含んだ質問で相手の決断を促せ
相手に決断を促したいときには、最後の一押しが重要となる
(格安航空券を得意客に進めるとき)「残り二席!お支払いはクレジットカードですか?」39 相手の嫌がることを「攻めのカード」に使え
交渉に臨む際は、あらかじめ攻めのカードを用意しておき、ここぞというときに使う40 「攻めのカード」が切られても冷静に戦え
相手に攻めのカードを切られてもすぐには降伏せずに、自分でも有利な条件を突きつけられるよう、冷静に戦い続けること41 壁にぶつかったら「半分ずつ負担しよう」と言え
私が半分譲歩しますから、あなたも半分譲歩してくださいよ42 合意の直前にもう一つ小さな譲歩を引き出せ
合意の直前は最後の小さな譲歩を生み出すチャンスである 合意直前の要求は、自分にとって必要だが相手も譲歩しやすいものが良い
「月20万円の家賃で敷金礼金2ヶ月でよろしいですね?」「わかりました.その条件で合意しますから、一ヶ月分の家賃を無料にしてもらえますか??」43 クロージングのための「最後のひと押し」を用意しておけ
あなたからの最後の譲歩は、相手が決断を迷っている時に出すのが効果的である クロージングのためにちょっとした譲歩を用意しておこう.そうすれば、相手が満足した形で交渉を終えることが出来る
(スーツの購入を迷っているお客さんに)「お似合いだと思いますよ.本日購入いただけるとネクタイをもう一本差し上げます」44 合意に至らなければ譲歩の撤回をできることを伝えよ
自分が譲歩しても相手が自分の思惑通り譲歩してくれるとは限らない そいうい時のために「合意できない場合は自分は撤回できる」というのを相手に伝えておくと良い
「1000万円お支払い下さい」「支払いますが、一年掛けて支払うのが条件です.それが出来なければ、お支払いそのものを撤回します」45 合意の「イエス」は相手の判断にゆだねよ
人間は無理やり何かをさせられるのは嫌なものである 最後はあくまでも相手の判断を仰ぎ、相手に自発的に判断してもらう46 目先の利益だけではなく長期利益を考えよ
目先の利益を犠牲にしてでも、ちょき的な利益を優先したほうが良い場合がある 交渉相手とのやりとりで不利な条件を飲まざるを得ない時は、それを長期的な利益につなげるようにすれば良い
「今回はこの条件でお願いします」「わかりました.今回はこれで了承いたします.ただ次の仕事も引き続き、私どもにご依頼いただけますか?」第五章 交渉の力学を支配する14の絶対セオリー47 交渉前の「雑談」で、相手に親近感を抱かせよ
自分との共通点がある人間は親近感を抱くものである その際には当り障りのない情報を出して、相手の警戒心をとくべき48 交渉最中に相手の長所をほめよ
相手の良い部分に目を向けるように心がけるべき (交渉が終わった時)「以上です.ありがとうございました.~~さんの資料はまとまっていてわかりやすいですね」49 チームで交渉するときは「We」で発言せよ
自分を主語にすると「自分中心」「相手に配慮がない」と思われる50 返答に困ったときは質問で時間を稼げ
思いもよらない質問を受けて場の空気が悪くなる場合が存在する その時の切り返しとして簡単にできるのが逆質問51 交渉においては相手に時間を使わせよ
相手は時間を費やせば費やすほど、何かしらの成果が欲しくなる 敵対的な交渉では自分の会社の近くで行うべき.相手に移動時間を使わせるからだ52 交渉期限を自ら設けてはいけない
タイムリミットがあると不本意な条件をのまされる場合があり、期限を設けるのは得策ではない53 交渉の席では決して「嘘」をつくな
交渉の席についたら、自分の発言には一貫性を持たせることが大事54 相手の「嘘」から自分を守れ
嘘をついたつかないの話になる前に、相手の発言を書面化する必要がある55 交渉の場には少数精鋭で臨め
トータルで3人いれば十分56 チームプレイで有利な流れを作れ
一人が無理難題を引っ掛けて、もう一人がなだめるという「グットコップ・バットコップ(良い警官・悪い警官)」という心理トリックがある.57 同席していない上司をバッドコップに仕立てよ
身内を悪役に仕立てて、それを身内より優しい条件でだせば相手は首を縦に振る58 相手のチームプレーに載せられるな
逆に相手が「良い警官・悪い警官」をを使ってくる場合がある 普通なら、上司と部下の意見が食い違ったまま交渉に来るはずがない. 相手が顧客の前で上司を悪く言うはずがない59 交渉においては「休憩」を効果的に使え
交渉ではブレイクを入れて身内で交渉戦術を確認する60 お願いのベースの交渉は「ナイス」に振る舞え
威張らずにナイスという態度で臨む第六章 交渉マインドを高める10の絶対セオリー61 交渉前にボトムラインを決めておけ
ボトムを決めずに交渉に望むと相手のプレッシャーにまけて不利な条件を飲んでしまうことがある62 物事には2つ以上の見方があると心得よ
自分が正しい訳でもないし、相手が正しいとも限らない.物事は2つ以上の見方がありどちらが正しいとは一概に言えない 自分の意見にこだわりながらも、相手の意見にもきちっと耳を傾ける63 交渉においてはマーケット感覚を見失うな
マーケットの価値に近いところで交渉する必要がある64 自分の事情を全て伝えてはいけない
嘘をつくのは良くないが、情報を与え過ぎたら不利になる.こちらの情報を安易に伝えるな65 相手の自尊心に決して立ち入るな
交渉の目的に立ち戻れ.その目的を達成することだけに集中しろ66 仲良くしたい相手とも真剣に向き合え
相手に好かれようとするな.相手の顔色を伺うな.自分の主張を堂々と相手に伝えろ67 気まずい雰囲気でも堂々と主張せよ
お互いの意見がぶつかり合いギクシャクした関係になったように感じるのはその時だけ 交渉が終われば相手と笑顔で話すことができるはず 気まずくなったって関係ない.ひるまず堂々と振る舞おう68 結果を出したいなら、あえてリスクを負え
強気の姿勢を貫けばあとから結果はついてくる.あえてリスクをおうべし69 むやみやたらと交渉してはいけない
交渉術は「相手」と「状況」をわきまえるべき この人と、この状況で、交渉すべきだろうか?よく考えろ70 交渉に負けた時こそ前向きになれ
毎回の交渉は、交渉の訓練でもある.次に必ず活かされるはず 交渉の失敗など小さいこと.気にするな.失敗を次の交渉に活かせばいい
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