本日は最近読んだ本について。
図書館で下記の本を借りてきました。
特に興味深かったところをメモしました。
潜在ニーズを引き出す「顧客取材力」
キーエンスの強みとしては相手が何が欲しいのかを知る事でしょう。顧客が何が欲しいのかを探るために、キーエンスではこんなことをしているみたいです。
キーエンス入社後の研修でも、顧客に言われたままの「ニーズ」と、最初は顧客の口から出てこない本当の需要である「ニーズの裏のニーズ」は分けて考えるように教え込まれる。
（中略）
ニーズの裏のニーズを探るコツとしてキーエンスOBなどから聞こえてきたのは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」だ。
例えば電池を製造している企業から切断行程について相談された場合、通常の営業担当者は切断する対象物や切断方法についての知識を仕入れ、その切断行程に適した製品を提案するだろう。ところが、キーエンスの営業担当者の場合は電池の製造工程全体の知識を仕入れてくるという。一部の工程内での部分最適に留めず、工程の大きな変更を担うような全体最適を見越して顧客と話すことで、裏にある本当のニーズが見えてくることがある。
こうした真のニーズは、顧客自身も気づいていないことが多い。会話の中で「なぜ」と自問することで、ようやく気付いていく。（P74、75）
こういう外堀から固めるのって重要ですね。そこまでは誰でも分かるのかもしれませんが、キーエンスにとっての外堀は製造工程全体の知識だったりするんですね。
それとキーエンスではキーパーソンを抑えるという事をしているそうです。意思決定者の癖や性格などがSFAシステムというのに入力されているみたいです。
ニーズカードは「世の中にあるものでは、まだこれが出来ていない」というニーズを書き込むものだ。例えばこの章の冒頭に搭乗したセンサ事業部のチーフであれば、「今はげんこつサイズの商品を、数センチメートル角に小型化したい」といった具合だ。
（中略）
「技術を理解している人が顧客の話すニーズをくみ取ってカードに落とし込むことで、的を得た商品の開発につながりやすくなる」と評価する。（P76）
こういうニーズを誰でも見られるところに掲示しておくのは重要だと思います。誰かが気づいて新しい提案につなげるという集合知がさく裂しそうです。
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