本日は最近読んだ本について。
「付加価値の作り方」というちょっと前に話題になった書籍を読みました。
内容を要約すると下記です。
価値とは相手が決めるもの
自分の仕事に価値があるかを判断する３つの質問
- お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか？
- 商品・サービスを狩った後、本当に「使う」か？
- それを使ったら。「役に立つ」か？
付加価値＝価値-外部購入価格 の視点で考える
付加価値はニーズが源泉である
お客様のニーズを超えた部分は、付加価値では無くムダ（例：「洗浄力No1」の洗濯機）
付加価値の最小単位が感動であり、人は自分が感動したことに付加価値を感じてお金を払う。
付加価値の分類は下記の３つ
- 置換価値：今より便利に、今と同じ感情を味わえる価値。例）固定電話→IP電話
- リスク低減価値：つらい感情を感じるリスクを減らせる価値。例）PCのセキュリティソフト
- 感動価値：今より高い位置の感情を味わえる価値。例）針きゅう診断で腰痛が緩和
「構造」が成果＝付加価値を作る
キーエンスが経営上大事にしている理念「最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる」
キーエンスの思考法として、
- マーケットイン型：なぜお客様が買うのか？本当に必要か？どんな役に立つのか？などを突き詰める
- 高付加価値状態での商品の標準化：特注品では無く、標準品を作っているが、現場に足を運びヒアリングを繰り返して最大公約数の仕様・機能を備えた高付加価値状態の標準品にしている
- 世界初・業界初の商品：「お客様も気づいていないニーズ」を掘り起こして商品に搭載している
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる価値と個人が感じる価値を切り分けて考える。法人顧客が感じる付加価値は個人が感じる付加価値から生まれる。
価値の王道は「生産性のアップ」。例として①生産性アップ②財務の改善③コストダウン④リスクの回避と低減⑤CSRの向上⑥付加価値のアップ
ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
お客様が欲しいのは自分の成功。営業の重要な役割は「お客様の成功につながる情報」を提供すること。しかし、業界の人は業界に詳しくないため、お客様自体が自分に役立つ情報に気づくことは難しい（ある一定までは詳しくなれるが、それ以上は業界に詳しくなりにくい）。
お客様に最適な意思決定をしてい炊くためのポイントが３つあり、
- 明確に理解する：お客様のニーズ１つ１つに関して「具体的に何かわかっている」「何故それが重要なのかわかっている」が分かるまで徹底的にヒアリングをする
- 完全に理解する：お客様の「すべてのニーズが分かっている」「それらの優先順位がわかっている」
- 認識のずれなく理解する：お客様がイメージしているニーズの絵と「全く同じ絵を描ける」
要するに、ニーズのヒアリングのポイントは「具体的にどういう事か？」「何故それが重要なのか？」「そのニーズを生んだお客様の背景・状況」を把握する。
商品の説明をするときは、顧客に変化をもたらす「利点」を中心に伝える。利点を説明する際は「だから何？」を伝える
ここら辺の内容は以前読んだ「リクルートの すごい構“創"力」という書籍に似ています。
本質は同じなんですね。
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